電子商務(wù)營銷在2009年一開始就以超出人們的意料速度發(fā)展，許多營銷專家紛紛在各種論壇、博客、雜志等媒體發(fā)表文章，對(duì)于電子商務(wù)營銷大面積沖擊傳統(tǒng)營銷市場提出各自的看法，其中最為突出的有三個(gè)：

一是電子商務(wù)營銷帶來的網(wǎng)絡(luò)品牌是相對(duì)獨(dú)立的體系，有的品牌在網(wǎng)絡(luò)上已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過傳統(tǒng)營銷市場的品牌知名度，但一旦提起網(wǎng)絡(luò)品牌案例與發(fā)展，許多門戶網(wǎng)站或是傳統(tǒng)媒介對(duì)網(wǎng)絡(luò)品牌高速發(fā) 展不能一下子適應(yīng)，并且在某些方面表現(xiàn)的非常無知，懷疑網(wǎng)絡(luò)品牌形成是否有做廣告的嫌疑。許多網(wǎng)絡(luò)品牌的誕生就成了“后娘”養(yǎng)的，到處受到封殺。說明電子 商務(wù)營銷的迅猛發(fā)展，就是連從事網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行的許多門戶，也無法適應(yīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)品牌經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新生事物快速認(rèn)同和適應(yīng)。

二是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，最不能適應(yīng)的就是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商，幾乎有99%的從事傳統(tǒng)營銷的經(jīng)銷商，對(duì)于電子商務(wù)營銷中網(wǎng)商的地空運(yùn)行一無所知，并且對(duì) 電子商務(wù)各種形式的經(jīng)銷行為非常排斥。形成了網(wǎng)商全面進(jìn)入傳統(tǒng)經(jīng)銷商行列的反逆流競爭。使傳統(tǒng)經(jīng)銷商面臨著大量市場份額被網(wǎng)商通過地空結(jié)合運(yùn)行方式，拉走 了大量的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，特別是原來連鎖營銷體系從傳統(tǒng)向網(wǎng)絡(luò)實(shí)體相結(jié)合的雙保險(xiǎn)營銷，嚴(yán)重地制約了經(jīng)銷商的原有優(yōu)勢，形成傳統(tǒng)經(jīng)銷商與網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)商之間的市場競 爭。

三是大量的中小企業(yè)，也開始從事電子商務(wù)營銷，據(jù)有關(guān)專業(yè)公司的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年中國中小企業(yè)，特別是終端產(chǎn)品企業(yè)幾乎有39%從原來的傳統(tǒng)營銷 轉(zhuǎn)入到以電子商務(wù)營銷為主體的網(wǎng)絡(luò)營銷中來，形成了中小企業(yè)本來沒有資金進(jìn)入全國市場的特色、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，一夜之間成為網(wǎng)絡(luò)的寵兒，也使許多中小企業(yè)在死亡 線上抓到了救命稻草，起死回生，中國約有13%的眼看倒閉的中小企業(yè)再一次通過網(wǎng)絡(luò)站立起來了，而且其競爭的態(tài)勢再也不是當(dāng)?shù)氐耐惼髽I(yè)，而是全國同類企 業(yè)。然而，這時(shí)中國的許多策劃咨詢公司卻不能適應(yīng)電子商務(wù)營銷的咨詢策劃和網(wǎng)絡(luò)營銷布局，在電子商務(wù)營銷策劃上傻了眼，據(jù)說葉茂中策劃最近在服務(wù)項(xiàng)目上增 加了電子商務(wù)策劃，但到底其對(duì)電子商務(wù)營銷的策劃水平達(dá)到怎么樣的水平，還有待時(shí)間來考證。

看到上面許多的社會(huì)各行對(duì)電子商務(wù)營銷的不適應(yīng)，不理解，完全在于對(duì)電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)的認(rèn)識(shí)不足，對(duì)網(wǎng)絡(luò)品牌的認(rèn)識(shí)不足，對(duì)電子商務(wù)營銷運(yùn)行的技巧 認(rèn)識(shí)不足而造成的。在這里，我們重點(diǎn)講一講傳統(tǒng)經(jīng)銷商如何去適應(yīng)電子商務(wù)營銷的整個(gè)網(wǎng)商運(yùn)行體系，為傳統(tǒng)經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型提供一點(diǎn)基本的專業(yè)知識(shí)。

第一，傳統(tǒng)經(jīng)銷商需要補(bǔ)上一課電子商務(wù)營銷的專業(yè)課。傳統(tǒng)經(jīng)銷商往往在接觸電子商務(wù)營銷時(shí)，第一個(gè)認(rèn)為就是網(wǎng)上營銷產(chǎn)品是否價(jià)格體系會(huì)沖擊傳統(tǒng) 市場的銷售體系。其實(shí)，電子商務(wù)營銷體系與傳統(tǒng)營銷體系的產(chǎn)品是完全不同的兩個(gè)領(lǐng)域，可以從三個(gè)方面來說：首先是電子商務(wù)營銷的消費(fèi)者與傳統(tǒng)營銷的消費(fèi)者 是截然不同的兩個(gè)群體，他們?cè)诰W(wǎng)上購買產(chǎn)品主要是一般傳統(tǒng)市場不一定有的產(chǎn)品，就是有的話，由于習(xí)慣于網(wǎng)上購物，對(duì)傳統(tǒng)市場的同類產(chǎn)品并不是很關(guān)心，所 以，雙方在傳統(tǒng)市場的消費(fèi)沖突幾乎小的可憐，傳統(tǒng)經(jīng)銷商不必對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者消費(fèi)競爭而擔(dān)心。其次是傳統(tǒng)經(jīng)銷商還不能對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷中的產(chǎn)品單一性適應(yīng)。電子商務(wù) 營銷不像傳統(tǒng)營銷市場，電子商務(wù)營銷對(duì)消費(fèi)者可以用大量的時(shí)間告訴消費(fèi)者其購買產(chǎn)品的特點(diǎn)與獨(dú)有的賣點(diǎn)，使消費(fèi)者能更多的認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的專業(yè)方面的內(nèi)容。而傳 統(tǒng)市場終端消費(fèi)者是不可能有那么多的時(shí)間來了解產(chǎn)品的全面特點(diǎn)。更為重要的一點(diǎn)是電子商務(wù)營銷產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的訴求是非常單一性的，要是說產(chǎn)品功能太多，特 點(diǎn)太多，一般網(wǎng)上的消費(fèi)者是不能接受的，網(wǎng)上產(chǎn)品需要用更專業(yè)的內(nèi)容來支持網(wǎng)上的銷售，不像傳統(tǒng)市場有時(shí)越專業(yè)不一定能讓消費(fèi)者接受，這就需要傳統(tǒng)經(jīng)銷商 對(duì)電子商務(wù)產(chǎn)品營銷需要更多的去了解其單一性突出特點(diǎn)，只有抓住這一特點(diǎn)，才能成為一個(gè)合格的網(wǎng)商。最后是傳統(tǒng)經(jīng)銷商對(duì)于價(jià)格運(yùn)行是最為敏感的。特別是竄 貨，是傳統(tǒng)市場的一大頑疾。而電子商務(wù)營銷市場網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)展示面雖然很大很廣，但由于其網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)，只要企業(yè)對(duì)網(wǎng)商的管理嚴(yán)格，一般是不可能出現(xiàn)竄貨現(xiàn) 象，也無法竄貨。電子商務(wù)營銷對(duì)于網(wǎng)店的管理與下級(jí)網(wǎng)商的管理，應(yīng)當(dāng)由企業(yè)來進(jìn)行管理，但許多企業(yè)由于對(duì)電子商務(wù)營銷的不熟悉，往往對(duì)價(jià)格的控制想當(dāng)然的 多，這也提醒傳統(tǒng)經(jīng)銷商你需要學(xué)習(xí)兩點(diǎn)經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)：一是最好把企業(yè)里你相中的產(chǎn)品進(jìn)行全國傳統(tǒng)與網(wǎng)上代理，這樣就完全讓你控制了地空整個(gè)體系的價(jià)格命脈。二 是當(dāng)沒有辦法進(jìn)行全面獨(dú)家代理時(shí)，最好的方法就是做同城網(wǎng)際的地空營銷策略，這是目前對(duì)于電子商務(wù)與傳統(tǒng)營銷最為有效，也最為保險(xiǎn)的雙戰(zhàn)略“毒招”。但要 全面掌握電子商務(wù)的運(yùn)行特點(diǎn)并與傳統(tǒng)經(jīng)銷產(chǎn)品相結(jié)合起來，做到地空雙向結(jié)合，成為一個(gè)能夠適應(yīng)現(xiàn)在市場的經(jīng)銷商與大網(wǎng)商，需要傳統(tǒng)經(jīng)銷商放棄許多陳舊的傳 統(tǒng)經(jīng)營方式，去及時(shí)的補(bǔ)上電子商務(wù)營銷的這一課。

第二，傳統(tǒng)經(jīng)銷商如何從電子商務(wù)網(wǎng)商的區(qū)別中找到共同運(yùn)行點(diǎn)。我們有一個(gè)經(jīng)銷商客戶，做的是特產(chǎn)類產(chǎn)品，但這些特產(chǎn)在全國已經(jīng)是鋪天蓋地了，說 特產(chǎn)已經(jīng)沒有特產(chǎn)的樣子了。完全是靠價(jià)格的杠桿做市場，一年下來累的不成樣子，但錢并沒有掙到多少。后來找到我們問有什么辦法解決這樣的問題，我們通過對(duì) 于市場的調(diào)研，認(rèn)為可以通過電子商務(wù)營銷來解決問題。

我們對(duì)于這樣的特產(chǎn)產(chǎn)品，不再直接跟傳統(tǒng)的經(jīng)銷商洽談業(yè)務(wù)，因?yàn)橐徽劸蜁?huì)進(jìn)入到價(jià)格的死胡同里去。我們選擇了電子商務(wù)營銷中已經(jīng)有著相當(dāng)實(shí)力的 網(wǎng)商，他們代理了許多企業(yè)的產(chǎn)品，而且做得也非常成功，但這些大網(wǎng)商一直從事著網(wǎng)絡(luò)營銷，卻從來沒有做過地面的傳統(tǒng)營銷。有許多網(wǎng)商一直想試一試地面經(jīng)銷 產(chǎn)品的終端運(yùn)行，但又不知道怎么做才能是最為保險(xiǎn)，也是最合適的。這個(gè)時(shí)候，我們就需要給這樣的網(wǎng)商找一個(gè)能夠與之想匹配的傳統(tǒng)利益與共同點(diǎn)。

網(wǎng)商可以先試著開一家實(shí)體店，雖然有時(shí)網(wǎng)商的資金實(shí)力遠(yuǎn)比傳統(tǒng)經(jīng)銷商的實(shí)力要大的多，但還是從穩(wěn)字出發(fā)，先開一家小的實(shí)體店試一下，這樣可以積 累一些在網(wǎng)上碰不到的傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)，等做到一定水準(zhǔn)后，再真正地做一個(gè)兩棲經(jīng)銷商也不遲。當(dāng)然，要想真正讓網(wǎng)商成為兩棲經(jīng)銷商，需要企業(yè)的大力扶持。企業(yè)要制 訂出一套兩棲經(jīng)銷商的行動(dòng)指南，并進(jìn)行不斷地鼓勵(lì)與培訓(xùn)。還要拿出由網(wǎng)商反做傳統(tǒng)經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略方案，使網(wǎng)商非常有目標(biāo)地進(jìn)行每一步的市場開拓。果然， 網(wǎng)商按著企業(yè)的方式，非常扎實(shí)地把實(shí)體店運(yùn)行起來了，接著，網(wǎng)商可以通過同城網(wǎng)際的形式，讓同城的二三級(jí)網(wǎng)商加入到實(shí)體店的開設(shè)中來，有了樣板店，其它網(wǎng) 商就不會(huì)過多地猶豫不前，他們會(huì)跟著企業(yè)的整個(gè)運(yùn)行方式進(jìn)行市場操作，使網(wǎng)商真正地成為兩棲經(jīng)銷商。這樣的兩棲經(jīng)銷商，在經(jīng)營上是非常保險(xiǎn)的，如果地面運(yùn) 行暫時(shí)差一點(diǎn)，但網(wǎng)上不存在銷售問題，要是地面銷售有了量，那么網(wǎng)上的銷售更是錦上添花。

在這里需要強(qiáng)調(diào)的是傳統(tǒng)經(jīng)銷商要從傳統(tǒng)結(jié)合到網(wǎng)絡(luò)營銷有時(shí)非常為難，因?yàn)檫€需要考慮到各種因素，最為突出的就是素質(zhì)問題，現(xiàn)在傳統(tǒng)經(jīng)銷商中大部 分除了對(duì)價(jià)格敏感外，并不會(huì)對(duì)整個(gè)市場和產(chǎn)品進(jìn)行全面的研究，更不會(huì)去考慮過多的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)給他們帶來的意外收獲。這就需要傳統(tǒng)經(jīng)銷商改變現(xiàn)有的經(jīng)營觀念， 逐步介入網(wǎng)商的經(jīng)營行列，使自己很快地適應(yīng)環(huán)境，成為一個(gè)真正的兩棲經(jīng)銷商。

第三，傳統(tǒng)經(jīng)銷商適應(yīng)電子商務(wù)營銷，企業(yè)引導(dǎo)是關(guān)鍵。現(xiàn)在許多企業(yè)天天都在說各地經(jīng)銷商越來越難管，企業(yè)一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)到了經(jīng)銷商手里就變樣。其實(shí)， 這里果然有經(jīng)銷商的問題，但大多數(shù)是企業(yè)本身的問題，有些企業(yè)本著的目的就是圈錢，只要經(jīng)銷商掏錢，什么條件都答應(yīng)，根本就不會(huì)去考慮后面的市場怎么做， 更不會(huì)考慮用什么樣的方法教育與轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商的陳舊觀念。我們?cè)趯?shí)踐中發(fā)現(xiàn)，一個(gè)企業(yè)在找經(jīng)銷商時(shí)，不能一味地追求對(duì)方掏錢就行的原則，還要看一看經(jīng)銷商是 不是有學(xué)習(xí)的精神。這非常重要，要是一個(gè)經(jīng)銷商一天到晚只知道用價(jià)格來做市場，而不去考慮用其它更為科學(xué)的方式解決銷售問題，那 么這個(gè)經(jīng)銷商肯定不是一個(gè)好的經(jīng)銷商。我們接觸過一個(gè)浙江的經(jīng)銷商，雖然只有初中畢業(yè)，但市場的運(yùn)行水平非常高，可惜就是在實(shí)踐中老是做不規(guī)范，一直想通 過正規(guī)企業(yè)來引導(dǎo)他更深一步地發(fā)展自己。當(dāng)企業(yè)客戶的一則廣告告訴他企業(yè)全面進(jìn)行同城網(wǎng)際營銷開拓時(shí)，他非常積極，準(zhǔn)備代理這家企業(yè)的產(chǎn)品。由于經(jīng)銷商一 直做的是傳統(tǒng)經(jīng)銷業(yè)務(wù)，對(duì)于同城網(wǎng)際一無所知，我們?yōu)槠髽I(yè)做了一套引導(dǎo)性的經(jīng)銷商開拓手冊(cè)。先是教經(jīng)銷商如何運(yùn)用現(xiàn)有的資源拓展市場，并加入了傳統(tǒng)營銷的 最新方式，同時(shí)開始引導(dǎo)經(jīng)銷商切入到電子商務(wù)的同城網(wǎng)城的運(yùn)行中來。要想能夠讓經(jīng)銷商全面熟悉同城網(wǎng)際的業(yè)務(wù)開拓，就需要讓經(jīng)銷商知道電子商務(wù)的基本運(yùn)作 方法，使經(jīng)銷商自己先懂，并引起很大的興趣，這樣才能帶動(dòng)經(jīng)銷商的手下干好下一步的網(wǎng)際運(yùn)行工作。

企業(yè)在對(duì)電子商務(wù)導(dǎo)入同城的開拓中是需要耐心的，也是需要更多地支持經(jīng)銷商，如配送體系的建立，同城網(wǎng)絡(luò)信息的傳播，網(wǎng)上客戶購買配送的標(biāo)準(zhǔn)等等，是企業(yè)必須要引導(dǎo)的，不可能讓一個(gè)做習(xí)慣傳統(tǒng)營銷的經(jīng)銷商自己去做。

這位浙江的經(jīng)銷商在三個(gè)月后，很快地熟悉了整個(gè)同城網(wǎng)際的地空運(yùn)行模式，并且還對(duì)企業(yè)的現(xiàn)有模式進(jìn)行了調(diào)整，很快成就了標(biāo)準(zhǔn)的同城網(wǎng)際兩棲經(jīng)銷商，在短短的九個(gè)月里，全面對(duì)整個(gè)浙江省進(jìn)行了同城網(wǎng)際地空模式的復(fù)制，形成了一張強(qiáng)大的銷售體系網(wǎng)絡(luò)。

我曾經(jīng)聽過一個(gè)企業(yè)家這樣說過：找經(jīng)銷商容易，找一個(gè)有想法的經(jīng)銷商并不容易，而要找一個(gè)想發(fā)展又有思想的經(jīng)銷商是難上加難。企業(yè)發(fā)展，需要引導(dǎo)那些有思想的經(jīng)銷商，帶著企業(yè)的最新的營銷理念，共同去打拼，共同去發(fā)展，這樣的經(jīng)銷商才是企業(yè)發(fā)展的財(cái)富。

說的非常有道理，企業(yè)對(duì)于經(jīng)銷商莫過于三點(diǎn)：一是引導(dǎo)經(jīng)銷商，感化經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商通過全新運(yùn)行方式得到企業(yè)給他們帶來的利益。二是選擇有思想 的經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商除了賺錢外，他們也需要發(fā)展，也需要進(jìn)步，企業(yè)要抓住這樣的機(jī)會(huì)，與讓經(jīng)銷商與企業(yè)共成長。三是經(jīng)銷商更要適合新形勢下的營銷風(fēng)向， 能夠通過多觸點(diǎn)、多視點(diǎn)、多擇點(diǎn)來觀察市場的風(fēng)云動(dòng)向，從中找到自己發(fā)展動(dòng)力能源，借助這樣的動(dòng)力能源，發(fā)展自己，使自己真正地認(rèn)為新一代有智慧的經(jīng)銷 商。