位于南京的一家禮品公司是寄望網絡改變自身經營狀況的企業 之一。這家已經運營3年的公司現狀頗為尷尬：一方面白手起家做貿易，既沒有充裕的資金，也沒有自己的工廠，基本靠轉賣別人的產品。另一方面，客戶資源主要 來自經營者之前工作積累下的老客戶，甚至是親戚朋友介紹的?！敖陙?，像我們這樣的禮品公司太多，市場競爭激烈，再像原來一樣做，遲早會關門的。”經營的 壓力讓他把目光投向了互聯網。

仔細了解后，他才發現，在網上做生意并不是“一根網線聯通世界”那么簡單。眼花繚亂的宣傳讓他拿不準是應 該先買域名空間建網站，還是上B2B平臺；是選百度競價還是GoogleAdwords。還好，頭腦還算清醒的他想到了去咨詢相關網絡營銷的專業人士。咨詢之下，他開始了解，網絡營銷和傳統營銷一樣，仍然要從前期策劃、方案實施以及效果評估方面來設計，一點也不能偷懶。

策劃不走偏

該經營者和專家一起分析了公司的情況，發現儲蓄罐是一個有潛力的產品：儲蓄罐以陶瓷材料為主，造型主要有十二生肖、財神爺、金元寶、招財貓等。這種產品 有著濃郁的民族象征色彩，尤其在年節時，這些喜慶吉祥的儲錢罐經常被消費者選購成為饋贈禮品。因為貨源比較穩定，因此該企業利用網絡的主要目的還是要進一 步打開市場。

確定了網上營銷的目標，該專家接著幫他分析該產品的目標客戶群以及目標客戶會從哪些地方尋找該產品。一直以來，該公司的業 務主要是做產品的中間商，把低價大量購進的禮品轉批給較小的禮品零售商店。因此，該專家建議他利用網絡來做業務時，不妨也考慮自己開拓零售渠道，至少能夠 通過這個渠道直接了解一下終端消費者究竟喜歡什么樣的產品，甚至還為他設計了一個網絡營銷策劃結構圖。在這個構架中，業務主要分為批發和零售兩部分。在批 發的部分，設計了三個方向，因為企業之前沒有企業網站，因此，B2B網絡平臺上的現成商鋪就是一個很好的選擇，而這些平臺本身就有很多相關行業的商家在上 面活動，對于企業打開局面很有好處；另一方面，現在搜索引擎已經成為買家搜索供應信息的最重要渠道，因此，做關鍵字優化排名是一個必然的選擇。零售方面， 現階段不必投入太多，開始在一些知名度比較高的C2C網站上進行嘗試即可。

該經營者對網絡營銷并沒有太多了解，之前也沒有想到這背后竟 然需要這么周詳的考慮。其實大部分中小企業主和這位經營者一樣經歷過這樣的階段：時而耳聞網上發財的故事，但不太愿意花些時間去嘗試或了解網絡營銷，想做 但不知從何下手。很多企業的經營者在這種情況下盲目上網，缺乏規劃自然難以收到滿意的效果，反過來直接影響了企業上網的積極性。

實施全面開花

有了明確的規劃，這位經營者也找到了實施網絡營銷的目標。第一步，2007年5月，他加入阿里巴巴的誠信通?！鞍⒗锇桶涂赡懿皇亲詈玫倪x擇，但他勝在有 知名度，人流量大，比較適合我這種亟需讓人了解自己產品的企業?！彼f。為了能在阿里巴巴上有好的表現，他開始自學一些圖片處理的技術，為了應對客戶的在 線咨詢，他不得不更重視自己對產品各個方面的了解。在上網后不久，企業開始陸續收到買家的詢盤，雖然實際成單的金額每月平均起來僅萬元左右，但已經是相當 可觀了。而他的投資僅僅是每年2300元的會員費。

從投入與產出的比例來說，已經突出了這個網絡營銷產品的優勢。他不時樂呵呵地說：“ 怎么說呢？反正這么便宜的會費早就賺回來了?！爆F在他一邊熟練地上傳產品圖片，一邊不時地在阿里旺旺上與客戶交談著，似乎儼然已成了一個標準“網商”，嘗 到甜頭的他幾個月后開始參與競價產品關鍵詞，還買下了右側的“黃金廣告位”。

除了選擇一個容易上手的平臺，這位禮品公司的經營者也按照 事先的構想，進行搜索引擎關鍵字的競價，爭取出現在客戶最常尋求信息的渠道中。然而，事實上總有些企業主說百度競價有用，有些企業主說 GoogleAdwords才有用，他再次向網絡營銷專家求教。他們告訴他，Google對那些主要做外貿的企業比較適合，像他這樣主要是針對國內市場的 產品，百度相對比較適合，但主要還是選擇合適的關鍵字。像“禮品”之類的關鍵字不僅單價高，且因為禮品的范圍太廣，往往大部分的點擊者都是購買別的禮品， 邊際成本太大。經過仔細分析，這個經營者確定了“產品關鍵詞”：儲蓄罐、金鼠儲蓄罐。經過一個月的優化，這兩個詞都已經在百度、Google、雅虎搜索結 果的首頁。而從網站的訪問量分析來看。每天搜索這兩個關鍵詞并點擊進入網站的客戶大概平均有20多個左右。從銷售業績上看，這幾個月明顯增加了好幾萬，搜 索引擎帶來的商業流量、精準營銷開始顯現出效果了。

利用搜索引擎，他發現不僅引來了零售商，甚至很多個人消費者因為看到他在阿里巴巴上 的商鋪也通過阿里旺旺向他咨詢購買，這讓他一下子開了竅：自己何不在淘寶上開一個店。因為阿里旺旺現在和淘寶旺旺能夠互聯互通，自己的企業注冊身份能夠直 接向消費者保證產品的信譽，從搜索引擎導入的個體消費者也能一并抓住。說做就做，他專門聘了一名電子商務專業的畢業生來做這件事情：把在淘寶店和阿里商鋪 互相鏈接，隨后在淘寶、甚至拍拍和易趣都開了“店面”，把精美的產品圖片一一上傳并配以詳細的說明，在線聯絡工具時刻在線。開張幾個月，生意還算紅火。他 粗略計算了一下，扣除聘請人員的工資及相關費用，每月有幾千塊的盈余。這些都給他越來越足的信心。

除了網站之外，網絡提供的各種平臺也讓這個初涉網絡的“新鮮人”漸漸發現了很多商機。原來想做平面廣告，但幾萬元的價格讓他望而卻步，但如今，博客、論 壇處處都可以發表看法，宣傳自己的產品。本來他只是想借博客來宣傳企業文化，沒想到竟然在這里也找到了生意。原來客戶是看到了他的博客文章很感興趣，進而 進入他的網上商鋪，最終達成了生意。

批發、零售全面出擊，各種營銷手段并用，這個小小的禮品公司逐漸被注入了新的活 力。效果關注業績核算生意人的經營看重的是投入與回報。經過實施半年的網絡營銷，該經營者將線上銷售額做了一個統計：月均從阿里巴巴誠信通上獲得的直接銷 售額是10000元左右，而搜索引擎導入直接帶來的銷售額也是10000元，在淘寶等平臺上的收入是3000元左右，總計23000元。雖然是個很小的數 目，但作為一個毫無網上營銷經驗的企業試水網絡營銷半年后的結果，據他說以這樣的數字計算差不多占到了公司月均利潤的25%。而全部的投入不超過5000 元。除了利潤數字，他最大的感觸就是中小企業的網絡營銷難做在如何辨析你的產品銷售模式是否正確，配合銷售模式采取的網絡營銷實施手段是否有效。這就需要 經營者及時地核算業績來進行測試判斷，了解什么渠道才是吸引消費者的“黃金通道”，再確定接下來的營銷方案，而并不是一味頭腦發熱地投入。這個周期可以是 半年、一年，形式可以不拘。他很慶幸自己沒有盲目上網，而是事先向專業網絡營銷公司咨詢并設計了一個比較適合自己的發展路線，不僅在零售收入上有了收獲， 更通過這個途徑了解了客戶的需求，幫助自己更好地判斷市場。

看著日漸蓬勃的網上市場，不少在傳統市場勉力維系的企業開始對這個渠道從質 疑、到羨慕再到躍躍欲試。只是中國的互聯網還很年輕，網絡營銷也在探索中發展，并沒有相對固定的方法和模式，企業除了要在營銷細節上下功夫，選擇一條正確 的網上營銷路徑也是成功的關鍵。成功的網絡營銷就是不斷地在策劃、實施和效果評估這三個環節中循環往復地前進、優化和總結。如果缺乏這樣的一條主線，像盲 人摸象般做網絡營銷，那么結果不是曲解網絡營銷就是會最終放棄網絡營銷。反之，中小企業精打細算，才能步步為“贏”。